5 Gründe, warum du deine Webseitenbesucher und Leads nicht zu Kunden konvertierst (und was du dagegen tun kannst)

Es ist geschafft…

Nachdem du unendlich viel Zeit und Geld in bezahlte Anzeigen, Social Media Marketing und organische Methoden zur Traffic Generierung gesteckt hast, sollte die Kundengewinnung doch ein Kinderspiel sein.

Die Blogposts kombiniert mit Lead-Magneten, Landing Pages, ein paar E-Mails und dann werden Interessenten vollautomatisch zu Kunden.

Ein schöner Traum,

(der zwar auch Realität werden kann...)

Aber leider gibt es auf dem Weg ein paar Stolperfallen, die überwunden werden müssen.

Denn bei der automatisierten Kundengewinnung dreht sich alles um die richtige Kombination und Reihenfolge der Zutaten - wie beim Backen eines Kuchens.

Und das zieht sich vom Erstkontakt über etliche Zwischenschritte bis zum wirklichen Verkauf. (Dazu aber später mehr.)

Hast du schonmal von Frankenstein gehört?

Falls nicht hier die Kurzfassung:

Es geht um einen jungen Schweizer namens Viktor Frankenstein, der einen künstlichen Menschen erschafft.

Anfangs wollte er sein Geschöpf noch schön und wohlproportioniert formen. Er hat sich dann aber in seinem Eifer zu sehr auf sein eigentliches Ziel konzentriert (Leben erschaffen), sodass er den Bereich des Aussehens schmählich vernachlässigt hat.

Was das mit der Kundengewinnung zu tun hat?

Frankensteins Monster war am Ende ein Geschöpf aus etlichen verschiedenen Materialien und hat zwar “gelebt”, aber eben nicht so funktioniert, wie es eigentlich gedacht war.

Noch schlimmer…

Genauso läuft es oft auch bei der Kundengewinnung.

Es passiert schnell, dass die Strategie (wenn es überhaupt mal eine gab) über Bord geworfen wird.

Es werden viele verschiedene Taktiken aneinander geschustert, um so das gewünschte Ziel zu erreichen.

• Lass uns mal Blogposts schreiben, weil Y. das so sagt
• Der Lead Magnet, den wir haben, wurde von C. genau so empfohlen
• Wir brauchen einen Newsletter, glaube ich zumindest
• Wir müssen mehr auf Social machen sagt zumindest G.
• Ein Webinar wird uns helfen, da bin ich mir sicher
• Irgendwie müssen wir das nur zusammenbauen und dann ist es mit den Kunden kein Problem mehr

Das dabei am Ende ein Flickenteppich produziert wird, der zwar vieles tut, aber nichts richtig, ist die einzig logische Konsequenz.

Genauso wie Frankensteins Monster rächt sich diese Zusammenschusterei relativ schnell. 

Das Ergebnis sind überschaubare Resultate, Überforderung und Planlosigkeit, was als nächstes zu tun ist.

1. Geh auf Distanz oder hole dir Unterstützung von Außen

Oft sieht man den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr.

Egal, ob im Leben oder im Business, sobald du zu sehr in einer Sache drinsteckst, wird es schwierig, sie objektiv und von Außen zu betrachten.

Es ist wichtig, mal wieder auf Distanz zu gehen und sich das Große Ganze anzusehen, anstatt sich weiter im Dschungel zu verlieren.

Wenn du das Gefühl hast, keine Zeit mehr zu haben, dir Gedanken um deine Strategie zu machen, dann ist es allerhöchste Eisenbahn, genau das zu tun.

Eventuell hast du das folgende Bild so oder in einer ähnlichen Form schon mal gesehen. 

Es handelt sich um einen Funnel (oder zu deutsch Verkaufstrichter).

Irgendwie hat jeder schonmal was davon gehört, ABER es wird leider TROTZDEM zu oft außer Acht gelassen.

Es passiert immer wieder, dass nicht darauf geachtet wird, in welcher Phase der potentielle Interessent ist.

So wird Leuten, die sich ihres Problems noch nicht bewusst sind, schon versucht eine Lösung zu erklären.

Oder bevor jemand die möglichen Lösungen kennt direkt ein Produkt unter die Augen gehalten.

(mehr dazu in Grund #3)

Um komplett Fremde in Kunden zu verwandeln, musst du den kompletten Funnel abdecken.

Da führt kein Weg vorbei, denn...

(Auf diese 3% stürzen sich aber ALLE)

Es gibt auch weitere 7% die sehr interessiert sind, etwas zu kaufen, aber vielleicht noch 2-3 kleine Informationen mehr brauchen.

Die nächsten 30% wären interessiert, aber nicht sofort.

Und der Rest teilt sich auf in 30%, die denken, dass sie nicht interessiert sind und die letzten 30% die dein Produkt oder Service nicht mal nehmen würden, wenn es umsonst wäre.

Das bedeutet aber, dass du für die verschiedenen Arten von Interessenten unterschiedliche Touchpoints (10 im Durchschnitt) brauchst.

Du musst deine potentiellen Kunden öfter erreichen (am besten noch durch verschiedene Channels). 

Und es reicht nicht, einfach nur diese Kundenkontakte zu generieren, damit du möglichst viele hast.

Sie müssen strukturiert sein, um Leads effektiv und automatisch zu Kunden zu konvertieren.

Male dir DEINE optimale Buyers Journey auf.

Löse dich von dem IST-Zustand und fokussiere dich darauf, wie es am besten wäre ohne darauf zu achten, was gerade existiert oder nicht.

Mache das am besten physisch auf Papier oder an einem Board, da du so einen besseren Überblick hast.

Stelle dir dabei folgende Fragen:

• Welche exakten Phasen muss ein Interessent durchlaufen, um zum Kunden zu konvertieren? Was muss er glauben? Was muss er fühlen? Was muss er lernen?

Und sobald du fertig bist:

• Was hast du derzeit davon abgedeckt? Was fehlt?
• Welcher fehlende Teil würde die größte positive Veränderung bringen?

Fokussiere dich als erstes auf den Teil, mit dem größten Veränderungspotenzial.

Sie sind nicht einheitlich, und wenn du diese Unterschiede ignorierst, reduzierst du deine Verkaufschancen erheblich.

Wenn du z.B. ein Foodblogger bist, dann solltest du das neue Rezept für den besten Schweinebraten nicht an die Vegetarier auf deiner Liste verschicken.

Genauso wie ein Makler das Angebot für ein neues 876.000€ Haus nicht an Leute versenden sollte, die weniger als 35.000€ im Jahr verdienen.

Es bringt nämlich weder dir als Anbieter noch dem Interessenten irgendeinen Vorteil.

Es ist eher unpassend und fühlt sich einfach nicht gut an.

Zusätzlich zu einer Segmentierung in verschiedenen Kategorien, wirst du einen größeren Erfolg haben, wenn du deine Touchpoints (wie z.B E-Mails) personalisierst.

Und ich meine mehr als nur den Namen des Leads in eine E-Mail einzufügen.

Die E-Mail sollte auch auf die speziellen Eigenschaften, Bedürfnisse oder kürzlichen Aktionen eingehen.

Egal welches Medium, in egal welcher Phase, jeder einzelne Touchpoint mit einem Interessenten oder Kunden sollte ein klar definiertes Ziel haben.

Ich sehe aber immer wieder. dass es viele Artikel oder E-Mails gibt, die geschrieben werden, nur damit irgendetwas geschrieben wird.

Ohne klares Ziel.

Ehrlich gesagt, bringt das weder dir noch deinem potentiellen Kunden etwas.

Das gleiche Problem entsteht, wenn sich zu viele Ziele in einem Stück Content verstecken.

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Wird er gar nichts tun.

Oder noch drastischer formuliert:

Wenn du sie verwirrst, wirst du sie verlieren.

Überprüfe, ob du für deine Blogposts, Landing Pages, E-Mails klare Ziele definiert hast und ob auch für den Leser klar ersichtlich ist, was er als nächstes zu tun hat.

Meine Empfehlung: Fange mit den Content Stücken an, die deiner Meinung nach am schlechtesten performen.

Erstelle dir eine Excel, in der du Content Typ, Ziel und Performance aufschreibst.

Im Anschluss kannst du Stück-für-Stück die Artikel, E-Mails & Ads abändern, bei denen dir aufgefallen ist, dass sie keins, ein unklares oder zu viele Ziele haben.

Ich weiss nicht mehr, wo ich es aufgeschnappt habe, aber es ist ein Zitat, was mein Denken über Marketing grundlegend verändert hat. 

“No one cares about you, people only care about themselves”

Klingt erstmal hart oder?Aber ehrlich gesagt, wenn du nicht gerade Elon Musk oder irgendein anderer super populärer Influencer bist…

Dann entspricht das der Wahrheit.Der Grund, warum ich möchte, dass du dir darüber Gedanken machst, ist der folgende…

Es ist grundlegend wichtig für dein Marketing, weil es deine Conversions in der Zukunft dramatisch erhöhen wird.Viel zu oft sind wir verliebt in unsere Produkte und Services, die wir vermarkten und vergessen dabei eine Sache richtig oft:Wie ein potentieller Kunde zu denken.

• Was will, braucht, fühlt er/sie?
• Was für Worte benutzt und welche Gedanken hat er/sie?
• Wie schaut ein normaler Tag im Leben deines Interessenten aus?
• Warum könntest du jemals interessant für ihn/sie sein?

Benutze genau dieses Wissen zu DEINEM Vorteil.

Anstatt darüber zu erzählen, was so cool an dir, deinem Produkt oder Service ist…

Demonstriere, was sie davon haben.

Rede nicht über irgendwelche Features…

Rede über die Vorteile, die sie haben, wenn sie dein Produkt oder Service nutzen.

Und zwar nicht nur die offensichtlichen.

Ich möchte, dass du ein oder zwei Schritte voraus denkst.

Vielleicht interessierst du dich für einen besseren Funnel, aber wenn es um neue Kunden geht, interessiert es dich noch mehr.

Es klingt simpel, aber ich vergesse es sehr oft.

Beim nächsten Mal, wenn du einen neuen Artikel/E-Mail/Landing Page schreibst, mache folgende 3 Dinge:

1. Bevor du anfängst, sage den folgenden Satz 3 mal laut auf (selbst wenn es sich komisch anfühlt): “Niemand interessiert sich für mich, die Leute interessieren sich nur für sich selbst”

2. Nachdem du die erste Version hast, überprüfe, ob du genügend Vorteile genannt hast und klar ist, was der Interessent davon hat

3. Frage dich nach jedem Satz: “Brauche ich das? Ist das relevant für meinen potentiellen Kunden oder nur für mein Ego?”

Das wird dir dabei helfen, dass sich Leute für dich interessieren und somit auch klicken/kaufen/liken, was du ihnen sagst.

alle inhalte dieser seite wurden  von daniel  in düsseldorf erstellt

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